涌入巴西的中国创业者：推开一扇门，撞上四面墙

2026.07.07 文 ｜ 镜相工作室 李丹 编辑 ｜ 胡苗 来到巴西的第四年，看着巴西越来越多的火锅店、中餐馆，杰夫时不时地想：“算了，撤了，不干了。”这不只是杰夫一个人的想法，许多中国老板“信心满满地来干，结果越干越崩溃。” 他们想要把中国经验复制到巴西，但面对一个陌生国家，难免碰壁：税收和合规成本远超预期，亏上1-3年是基础投入，盈利多靠“漏税”。员工无故旷工一周不能开除，否则就要吃官司……两套语言、文化、劳工制度和商业逻辑之间的鸿沟，比一万八千公里的地理距离更难跨越。 但这里也被称为“最后一片蓝海”。 落地巴西的第一晚，杰夫出门购置生活用品，想买一个电饭煲。当地的商超里，价签上的数字高的惊人：国内一两百元可以买到的电饭煲，这里卖上了两千。他又想买一个电磁炉、燃气两用的锅，费劲找了一圈，没得买。转头去看其他日用品，全都“价格又贵、质量又次，和中国差远了。” 这位从1993年就下海经商的商人立刻意识到：这是一个供给严重不足的市场，有大机会。 他去过中东、欧洲、俄罗斯……没有哪里像巴西一样——市场又大、竞争又小、电商刚刚起步。他被这番景象吸引留下，找工厂、租仓库、注册了一家电商公司，还开了一家四川火锅店，直到现在也没走。 如今，这个国家迎来了更大的浪潮。对华免签入境，50美元以下跨境包裹免税，巴西成了中国创业者出海最热的目的地。 对出海创业者们来说，巴西时而是天堂，时而是地狱。虽然要面对种种水土不服，但这已是为数不多能承载他们对增长渴望的新大陆。 调研报告和街头，双面巴西 一年前，苏淮飞抵圣保罗。 他站在街头，身边驶过的外卖小哥，头盔上写着keeta。坐上用滴滴旗下的99Taxi打到的车，司机看他是中国人主动搭话，说比亚迪最近又在巴西新建了一个工厂。 拼豆在国内火起来没多久，圣保罗也开了一家。上个月，他想建一个“圣保罗外派年轻人”社群，帖子刚发出来，就收到了四五十条申请。“我挺惊讶的，都是叫得出名字的（中国）大公司。”他说。 苏淮之所以来巴西，是被公司派来开拓市场的。他之前在哥伦比亚做电力设备，集团想要在巴西开设分公司，他是唯一一个有巴西签证的人。一个刚毕业一年的年轻人，就这么被推到前面，做了巴西市场前期开拓的一线负责人。 在TC GROUP的观察里，像这样的公司还有很多。过去TC GROUP多年为中国企业出海提供全球法商财税解决方案，见证了中国商人出海东南亚、中东的几波浪潮，如今又是巴西。 过去两年来寻求出海巴西服务的企业，不论是咨询量还是落地数，每年增长接近50%。“之前墨西哥的投资还是比较多的，去年巴西的咨询量已经超过了墨西哥。”TC GROUP创始合伙人陈东超说。 ● 圣保罗街头。 据巴西中国企业家委员会（CEBC），2025年，巴西成为了全球吸引中国投资最多的国家，占比10.9%，超过了占比6.8%的第二名美国。今年4月蜜雪冰城的第一家店在圣保罗一处购物中心开业时，路透社这样评论：“中国企业正在从过去投资水电站、矿业，转向面向2亿多消费者的消费市场。 ” 从宏观指标上看，中国企业找不到不去巴西的理由：超两亿人口，拉美第一大经济体，人均GDP超1万美元。这里还是“最爱玩手机的国家”，人均每日使用时长5小时12分钟，排名世界第三，中国仅为3小时32分钟。 巴西还是全球增长最快的电商市场之一，据巴西人工智能与电子商务协会预测，2026年电商收入将达2589亿雷亚尔（约3400亿元人民币）。 今年5月，巴西政府还宣布取消50美元以下小额包裹20%的联邦进口税，超过50美元但不超过3000美元的货物税率从60%降至30%。在全球收紧跨境小包政策的背景下，巴西以难得的开放姿态迎接电商的发展。 人口基数大、市场规模大；行业渗透率低、发展潜力大。在此基础上，中巴关系友好、宏观环境稳定。这些都是创业者们想要去巴西的原因。 而真正来到巴西生活之后，杨帆和方永祺看到了一个更具象的巴西。 2013年，杨帆作为大学葡萄牙语专业的交换留学生来到巴西，经历了2014年的巴西世界杯，2016年的里约奥运会。城市改建、旅游业发展，正像里约那座高高矗立在山顶的巨型基督像，向全世界敞开怀抱。“那时全社会都是欣欣向荣的感觉。人民的状态也是乐观向上的。” ● 里约热内卢基督像。无论从城市的哪个角落，几乎都能看到 图片来源：pexels 然而在这之后，巴西就陷入了经济衰退，发展趋于缓慢，同期爆发了政治危机，社会动荡。杨帆眼见着巴西由盛转衰，才逐渐理解了“未来之国”的另一层含义。 1941年，经历了欧洲战乱的茨威格来到巴西，被这里丰饶的土地、多元包容的环境打动，写下《巴西：未来之国》。此后的几十年里，“未来之国”逐渐变成一种失落的国民叙事：每当人们相信巴西即将起飞，这种期待就会被现实击碎。于是巴西人说，“是的，巴西是未来之国，并且永远是。” 方永祺第一次认识巴西，是通过街道。 同样是2013年，13岁的他随做首饰批发生意的父母来到巴西。他至今仍记得初到时，眼前割裂景象带给他的震撼：有的街区干净、现代、发达，“甚至不知道自己有没有这个资格在这里”；有的街区却脏乱、破败，他还在贫民窟遭遇过抢劫。 这种割裂，正是巴西结构性矛盾的缩影：本地制造业薄弱，贫富分化非常严重。 除了1%的富裕阶层，绝大多数巴西人的日常消费体验并不好。“月收入2000-3000雷亚尔，生活成本却是中国的两倍，收入超过70%都花在食宿上，人人都是月光族。”但方永祺说，“但这反而促使他们消费，因为知道存不下钱，那就有一天花一天。” 这种需求，就像是为“物美价廉”的中国制造量身定制。 2022年去巴西，杰夫看中的就是这样的商机。当时他在国内的餐饮生意做不下去，朋友在巴西卖电动摩托车，邀请他去看看。一辆国内售价约3000元的电动摩托车在巴西可以卖8000元，扣除种种关税、州税，仍是卖一台赚一台。 今天，买张机票拿上护照就能入境巴西。而当时杰夫差点签证都没办下来。“我的护照上有申根区国家、俄罗斯、中东一些国家……很多地方的签证，第一次把我拒签了，我又去解释。” 当地理位置更近的东南亚已经被中国公司和卖家卷成一片血海之时，杰夫想，一个连签证都难办的地方，竞争不会太激烈。 彼时，东南亚是“低垂的果实”，已被摘完。拉美则是游到海水变红前，最后一片蓝海。 明面上的关卡 起初，杰夫以为自己算得清楚账。 初到巴西时，他见当地超市一只碗的售价约15元，而国内不过2元，巨大的价差让他立刻从国内定了一批瓷碗。从电饭煲到电动摩托车，他见过太多这样的机会。 但真正做下来，这个2元的碗到了巴西，运输、清关、税收，尤其是碗属于巴西本地有生产的品类，被加征了一道货值三倍的反倾销关税，成本也变成了十多元，和超市售价相差无几。 2元到15元之间的价差，被谁吃掉了？许多商人真正在巴西落地业务之后，才慢慢算清这笔账。 事实上，“10年前巴西本地就有大量进口商去国内的工厂订货。”在方永祺看来，中国商人对巴西的关注10年前就开始了。但为什么过去没形成热潮？人们逐渐意识到，不是大家忽略了，而是门槛实在太高。 想卖东西到巴西，第一步不是发货，而是注册公司。 巴西法律规定，公司法人必须由拥有巴西国籍或长期居留证、在当地拥有税号的人担任。在方永祺看来，这是在巴西创业最大的风险和阻力，“想拿着工作签证开公司，几乎不可能。” 他在巴西已经有一家电商公司和一家服装生产工厂，因为已取得永居身份，这对他来说不是问题。但对许多初来乍到的中国创业者来说并不容易，而如果找本土法人服务商来解决，又可能出现跑路、勒索的情况。 公司注册下来，货才能开始运。地理的遥远转化成了高昂的时间成本、漫长的周转和回款周期。 “首先中国（工厂）出货，最少两星期。然后海运物流，大约45-60天。到了巴西海关，排队等检查，又是一周。接着你才能安排运输。”每个货柜从订货到抵达，至少也要三个月。 “加上你要试品，试一次不一定对，要多试几次。时间就这样过去了。”花了一年半时间，杰夫的电商公司才刚刚步上正轨。 ● 里约热内卢 图片来源：pexels 然后是清关。巴西的海关是抽查制，如果被抽查到，或是货被扣押，时间又会拉得无限长。 有一次杰夫从国内进了一批地垫，不是违禁品，但是在过海关X光的时候，工作人员觉得看到了黑影，怀疑里面藏了东西，要求拖出来检查。这让他的货柜卡了四个月。虽然最后没有问题，但他交了几万雷亚尔的滞纳金。 更无奈的是，四个月后，这个商品在市场上已经失去了竞争力，已经到处都是，“价格也下来了，卖不掉了。” 再之后是税收，也是成本最高昂的一层。巴西实行联邦、州、市的三级的税收制度，加起来有60多种税。以州为例，州与州之间的商品交易会按照两个州不同的规则收两道税，如今巴西还在推进税改。“如果公司内部没有专门做税务研究的，很难跟得上变化。”陈东超说。 即便有，由于税制太过错综复杂，遗漏也常有发生。“我们（中国）几家中字头企业、上市公司，基本都在巴西当地补过税。也不是主观上想（漏税），但确实遗漏了，计算的依据不同，导致出现一些瑕疵。” 去年TC GROUP有一位做3C配件的客户，在国内时，毛利约40%，到巴西后，因为种种税收及海关抽查滞留的费用，算下来毛利下降到了8%。 这极大地挑战了中国创业者的认知，在成本测算和定价时稍有不慎，就会亏本。这也就是2元出厂价的碗，到了巴西成本就变成十几元的原因。 并且， 即便税交完了，产品还不一定能卖。 巴西从长期推行保护本地工业的政策，希望本国生产，而不是依赖进口。因此除了关税，也建立了大量技术标准。不同于许多国家能够接受部分国际通用的报告和认证，在巴西产品必须通过本地测试、本地机构审核。 这对苏淮所在的水电表行业来说，这几乎相当于从头开发。公司不想在没有订单的情况下投入成本，便让他先拿订单。他陷入一个死循环：一边和客户说，表马上做好了；一边和工厂的同事说，订单十拿九稳。“两边忽悠。实际上，保守估计要一年半，才能做完一款表的认证。” 他2025年底离职时，一款表的认证申请都没完成。 如果货没有在海关被扣押，如果现金流没有因为周期过长断裂，如果通过了产品认证……现在，你才终于可以在巴西卖一件商品了。 许多旧打法也未必适合新大陆。 中国企业最擅长的先烧钱再盈利的互联网打法，陈东超认为在巴西可能资本成本过高，“因为利率长期维持在双位数，资金的汇出汇入也有一定的限制。”价格战还可能被竞争对手定义为不正当竞争，要求相关部门介入。典型的例子是巴西工商界曾联名举报shopee，ifood与keeta、99food之间的诉讼。 看不见的暗流 杰夫1993年辞掉公务员下海经商，最早在深圳卖电脑配件，又办过箱包、五金几个工厂，光景好的时候，一个月就能赚80万元。后来做餐饮，碰上疫情，一家接一家歇业关门。这些都没有击垮他。 面对种种本地化难题，他也相信自己可以攻克。明面上的制度成本可以测算、准备，查到攻略。起初，他以为只要解决这些问题，就能像在中国市场一样复制经验。后来才发现，真正决定生意能不能做下去的，往往是那些不会写进任何投资指南里的事情。 “灰清”这个词在跨境圈并不陌生，在巴西跨境圈尤为常见。由于流程不透明、时间不可控，复杂的进口制度催生了一整套依赖中介、关系网络和经验的清关生态。一些中介通过低报货值、谎报税率更低的类别等方式，试图降低成本。 杰夫把这称作“新华侨必上的一课”：找了不靠谱的清关公司，对方谎称货需要交几万美金才能提出，或是干脆私吞货物，谎称被海关拍卖。“老华侨吃新华侨，带血的馒头。”他评价道。 目前“灰清”的风险正在变高，一旦被检查到，就可能遭到涉及刑事责任的诉讼。“尤其去年巴西更新了它的海关系统2.0，审查变得更严格。”陈东超说。 商人们有时还需要在灰色地带斡旋。 方永祺看到，许多电商公司为了能盈利实际上都在逃税。“它（市场监管）会默默地看着你做一些违规的事情，然后反过来罚你一笔。而且专找中国人，因为很多中国人没办法做到百分百合规。”过去他的家人做进口商时，每年都需要给一家特定的部门交费。 在国际透明组织发布的2025年腐败感知指数中，巴西得分35分，在182个国家和地区中排名第107位，长期处于全球中下水平。 ● 圣保罗街头。 如果说灰清和“保护费”是生意场上的暗流，劳工关系就是日常管理的雷区。 方永祺开过一个日用品品牌线下门店。一位店员被提拔为经理后，开始和其他人说某位店员的坏话，结果反被孤立。这位刚刚升职的店员当即表示自己不想来上班了，要求门店开除她。但门店不可能因此支付高昂的赔偿。两方僵持不下，店员找来律师，称入职时登记不合规，最后门店只能劳务仲裁。 这次仲裁前后花了七八个月。如果放在中国主雇关系的语境里，大概很难理解员工之间吵架从而引发劳务仲裁。在法庭上，“劳动者需要提供的证据不需要很多，也可以让其他员工来当他的人证。但公司一定要保留足够多能保护自己的证据，并且和员工搞好关系。”方永祺说。 杰夫的火锅店里也发生过类似的情况。员工常常不打一声招呼消失，他在店里干着急，一周后员工又回来上班，说自己是去玩了。“你还不能炒他，炒他要赔很多钱。” 想要解雇一个员工，赔偿成本约为员工历史工资总额的30%-60%左右。如果大规模裁员，极易引发集体诉讼。这些摩擦背后，是巴西极其强硬的劳动法。 “按照巴西的经济发达程度、法律健全程度和整个社会制度的先进性配套来说，巴西劳工方面的保护其实是过严的。”陈东超认为。 还有一层成本，无法被任何财务模型解释。 陈东超分享了跨美开发银行（IDB）的一项研究：在南锥体国家（指南美洲位于南回归线以南的地区。一般包括阿根廷、智利和乌拉圭。有时也会包括巴拉圭和巴西南部），高犯罪率每年造成约3.39%的GDP损失；仅巴西一国，每年的社会经济损失规模约达3729亿雷亚尔。“这对企业来说也是一个隐形的损失，但因为无法统计，被严重低估了。” 如果说“明面上的关卡”可以拿钱和时间去磨，这些看不见的暗流才是真正消耗人的东西。每一道都筛掉一批人。一些人将在巴西创业称作幸存者游戏，因为每一环都有撑不下去的人。 "新大陆" 方永祺和杨帆都经历过2016年前后雷亚尔汇率的大幅贬值。2013年，1雷亚尔约兑3元人民币，此后不断贬值。到2017年方永祺创业时，汇率已经变成了1.7，接近腰斩。 “那时候我们都吓坏了，不知道这个市场还能不能做。没想到后来还一直在跌，就见怪不怪了。现在连1.3都不到了。”方永祺说。当时杨帆所在的公司中标了一个40多亿元的项目，因为汇率波动，损失了全部利润。 “当时那些中国企业，没有赚到钱的。至少要亏损1-3年，才能找到盈利的方向。”杨帆说。这其中，也包括她自己。 她大学毕业后在里约一家石油天然气中资企业工作，2017年年底离职创业，回国开了一家农产品国际贸易公司。即便已经在巴西摸爬滚打了十多年，“我们在从中国出口向巴西、本地化经营的过程中还会面对诸多问题。” 在全球化的泥泞道路中，他们也慢慢摸索出了立身之本。 杨帆早期从外贸起家，一点点积累资本，推动本地化。熬过了前期亏损，在巴西成立了分公司、组建了自己的销售团队。如今还同山东省贸促会一起发起了CBBC中巴交易服务平台，B2B服务中巴两地的各类产品产品进出口商。 这个过程中出现的管理问题，杨帆摸索出的方法是用本地人管理本地人。让巴西人作为管理层，这在中国公司中很少见。过去杨帆的公司管理层也是中国人，“但文化理念上始终没办法完全本土化。” 常见的情况是管理者和员工各执一词，实际上说的都不是一件事。而任命当地人为管理者，“弊端可能就是对中国文化的一些理解不足。但我们选的这个管理者一定是跟中国做了很多年生意，有业务往来的这样一类巴西人。” 杰夫是川渝人，刚到圣保罗时，当地只有一家九宫格火锅，浙江人开的。他和朋友们一起去吃，都觉得味道不好、不正宗，朋友对他说：“餐饮也算你在国内的老本行，你来开一家正宗火锅店吧。” 那时，杰夫初来乍到，电商公司还一筹莫展，他只是默默记在心里。2024年下半年，电商走上正轨，他开始正式筹备火锅店。国内两个月可以理顺一个店，巴西要花上一年。在他找地方租店面时，圣保罗开了第二家火锅店；在他装修、招人时，开了第三家；等到他的店开业，已是圣保罗第五家。 杰夫对激烈起来的竞争有些哭笑不得，但并不后悔，“反正自己也需要吃，大家也要找地方吃，可以认识更多朋友。拓展一些门路，毕竟自己是新华侨嘛。” 而他的电商事业，2022年左右利润率能达到约30%-35%，货只要上架几乎都能卖掉。如今虽然下降到8%-10%，“但相对来说，国内可能只能挣1%、2%，也可以了。” 对更早来到巴西的方永祺来说，他长大后要面对的，也是相较父辈竞争更激烈的市场。最直观的是客源的变化，“（父辈）那个年代，巴西本地的商家进货渠道不多，我爸妈这些从国内来的人，他们是非常珍惜的。同个品类市面上也就五六家，不是在你家买就是在我家买，人人都能挣到钱。” 他对一个细节印象深刻：2020年之前，在巴西的华人虽然也不少，但大家大多相互认识。2020年之后，天南地北的中国人来到巴西，“我工作一结束，去外面社交一下，突然谁也不认识谁了。” 但他更年轻，察觉到了电商的起势。他17岁开始做生意，起初帮母亲管理一家公司，22岁和人合伙开了一家杂货日用品电商公司。在此基础上，他发现国内许多人有做跨境电商的需求，但没有落地巴西本地的资本，于是在巴西开了一家服装代工厂。“巴西对棉制品的税较高，所以很多服装会选择在本地生产。许多人在国内开店、销售订单，我在这里替你生产，替你发货。” ● 方永祺电商公司里，大量产品等待快递发货。 “商机依然是存在的。这个市场就是你能做得更本土化、更细节、更差异化，就能挣到钱。” 电商的迅猛发展，对最早一批来到巴西开杂货店、超市等实体店的华人造成了一定冲击，杰夫看到，“在各个州开杂货店的（华侨），生意下滑很多，有些把杂货店都卖掉了。”但这片土地上的机遇也让他们积累了足够多的财富，“以前一年挣几百万很轻松，他们买了很多房子、地皮甚至商场，现在主要靠收租（生活）。” 中国创业者涌入巴西带来竞争，却也创造了新的商机。 去年年底，苏淮发现许多和中国公司有业务往来的巴西人，都有学习中文的意愿和需求，开始创业做一款学习中文的语言产品，面向以西班牙语和葡萄牙语为母语的学生。他接触的一家做企业语言培训的公司，也在计划拓展中文教学业务。 他的巴西人女友还告诉他，从十年前开始，巴西就有一种说法，“中文是未来的语言”。 从古至今，这里从来不缺少机遇和财富。 大航海时代，来自葡萄牙的航海家原计划去印度寻找财富，却在途中意外发现了巴西。当船队登陆海岸时，看到的是一条被热带雨林覆盖的海岸线，他们不知道森林后面有什么，也不知道梦想中的黄金在哪里。 五百多年后，中国创业者在全球寻找新的增长点，巴西再次出现在航线上。这一次要面对的，是一片商业意义上的"新大陆"。未知带来的兴奋和不确定，依然让人战栗。 （杰夫为化名）