从“卖云”到“卖Token”：运营商全面加入AI战场

2026.06.01 文 | 产业家 斗斗 编辑 | 皮爷 马斯克曾有一个判断：未来Token会像流量一样被消耗。 这句话放在今天看，已经不只是对AI使用方式的想象，而是在提前描述一套新的产业计量逻辑。当视线从运营商的“自我重构”移开，投向更广阔的市场时，一幅由Token驱动的新产业图谱正在展开。 AI云，正迎来一个里程碑式的转折点。 5月17日，中国电信宣布在全国层面推出试商用Token套餐。面向个人和家庭，最低9.9元/月含1000万词元；面向开发者和中小微企业，设立39.9元、159.9元、299.9元三档，对应每月1500万到1.5亿词元。 这意味着，Token正在接棒语音、短信和流量，成为了三大运营商的第四大基础通信服务计量单位。从“卖流量”到“卖Token”，运营商正在努力将自己重塑为AI时代的“国家电网”。 而这种变化背后，是运营商三十年来第二次身份重构。第一次跃迁发生在云计算时代，运营商靠"可控+安全+国家队"挤进了政企云第一阵营；第二次跃迁正是当下，其正将自己从"政企云供应商"重塑为"AI接入服务的总集成商"。 大幕拉开，一系列关乎产业命运的终极拷问接踵而至：运营商们究竟在布一盘怎样的棋？逼迫其自我革命的底层逻辑是什么？从“卖云”到“卖Token”，需要做出哪些改变？如何改变？这场涉及三十年根基的角色重构，最终又将把运营商带向何方？ 一、运营商们，集体翻新“AI大门” 过去三十年，运营商的王牌是集成通信资源。而面对AI时代，这套逻辑正在升级为集成AI资源，售卖Token。为了让复杂的AI能力真正落地，传统的通信大门已经无法承载，必须翻新为Token套餐这一全新入口。 可以看到，三家运营商已经纷纷入场，开始围绕Token套餐重新组织自己的AI服务入口。 中国电信把Token、连接和安全绑在一起，个人及家庭套餐从9.9元/月起，同时面向开发者和中小企业设置独立档位。用户入口也不再局限于传统云平台，既可以通过天翼云官网、中国电信App使用，也可以通过内置智能体的天翼AI云电脑接入。 中国移动则在地方公司和集团层面同时推进。北京移动推出5.99元次包，以及24.99元/1000万Tokens的月包；上海移动联合腾讯推出WorkBuddy智能体工作台，1元可以买40万Tokens，还可以直接通过话费支付。集团层面，中国移动发布MoMA，接入超过300款模型，并通过智能路由、缓存和Token压缩，把单位Token成本压低约30%。 中国联通则把Token Plan进一步升级为“MaaS+工具+算力”的组合。联通云和元景面向个人用户接入DeepSeek、MiniMax等模型，面向团队版采用Credits弹性计费，服务对象则覆盖研发团队、政企办公和行业解决方案。 这场从“连接资源”到“算力与模型资源”的集成大迁徙，原因究竟是什么？ 先看市场位置。IDC 2024年中国AI IaaS市场份额显示，阿里云占23%，华为云10%，火山引擎9%，中国电信8%，腾讯、百度、AWS中国、商汤均为7%。运营商虽然进入了Top5，但距离第一阵营仍有明显差距。 根据Omdia发布的《中国AI云市场，1H25》数据显示，到了2025年上半年，份额进一步向头部云厂商集中。阿里云占35.8%，火山引擎14.8%，华为云13.1%，腾讯云7%，百度智能云6.1%。运营商已经从Top5中跌出。这意味着，如果运营商拿不出“运营商专属赛道”的能力，其在AI云市场中的份额还会继续被稀释。 更关键的是，互联网大厂已经先一步把模型服务做成了用户看得懂、也更容易购买的套餐。例如阿里云百炼推出Token Plan，用Credits统一抵扣多模型消耗；腾讯云大模型Token Plan提供Lite、Standard、Pro、Max四档，39元/月可以买3500万Tokens；百度千帆Coding Plan则做成了40元和200元两档订阅。 这说明，Token套餐化已经不只是开发者市场里的计费方式，而是在变成AI服务走向大众市场的通用包装。 外部压力之外，运营商自身也到了必须换挡的时候。 数据显示，2025年中国移动营收10502亿元，同比增长0.9%；中国电信经营收入5296亿元，基本持平；中国联通营收3922亿元，同比增长0.7%。三家运营商的基本盘依然庞大，但增长弹性正在变小。 与此同时，算力和智能业务正在成为新的增长口。中国移动智算服务收入增速达到279%，中国联通人工智能业务收入增长超过140%，三家运营商2026年算力投入占比也都提升到30%以上。增长点正在从传统通信服务，转向算力、模型和智能应用。 问题在于，AI云比拼的已经不只是机房、专线和GPU。它比的是模型能力、算力调度、推理成本、开发者生态、行业应用，以及服务响应速度。如果运营商还停留在“卖资源”的阶段，就会被互联网云厂商、模型公司和行业软件商同时挤压。 因此，运营商必须造一扇新的大门，向上托住大模型，向下调动算力资源，中间再用Token套餐把用户、开发者和企业连接起来。 二、从云到AI，运营商改变的是什么？ 那么，这扇“新大门”背后的施工图纸究竟是怎样的？对运营商而言，从“卖流量”跨越到“卖Token”，到底需要将哪些庞杂的产业要素集成在一起？ 答案取决于客户的需求之变。 过去企业上云，向运营商买的是服务器、存储和网络；如今企业落地AI，要的绝非一个孤立的模型接口，而是一套涵盖模型调用、算力调度、应用接入到统一计费的完整体系。这就倒逼运营商必须从过去的“卖云货架”，升级为“做AI入口的总集成商”。 所以，首先要集成的便是模型。把多个通用模型、行业模型、自研模型和第三方模型接到一个统一入口里，让企业通过一个API或一个平台，就能完成模型调用、切换和管理。 其次要集成算力。AI算力比云计算资源更复杂，涉及智算中心、国产芯片、GPU资源、异构调度、跨区域网络和推理成本控制。运营商需要将分散在不同地区、不同芯片、不同平台上的算力，变成一张可调度、可计费、可保障的算力网络。 第三要集成应用和智能体。企业买AI，最终不是为了调用模型，而是为了改造业务流程。客服、营销、研发、生产、运维、审批、风控、知识管理，这些才是真正的落点。模型本身只是底层能力，只有被封装成行业智能体、工具链和Skills包，才有可能进入企业的日常系统。所以，运营商不能只提供模型接口，还要把大模型能力做成面向政务、央国企、能源、交通、金融、医疗、教育等行业的应用底座。帮助企业解决“AI怎么真正进入业务”的问题。 第四要集成计费和运营，这是Token套餐真正有价值的地方。 要知道，不同模型、不同算力、不同智能体任务，原本很难放在同一个价格体系里。一次问答、一次代码生成、一次文档处理、一次智能体执行，背后消耗的模型和算力都不一样。对企业来说，如果每一项都单独采购、单独结算、单独管理，使用门槛就会变得很高。运营商需要把复杂资源做成简单套餐。基于此用户不需要理解每次调用背后的复杂链路，只需要知道自己买了多少额度、能用在哪些场景、超出后怎么计费，从而帮助企业解决“AI能不能被规模化经营”的问题。 总的来说，这种“翻新”实际上是运营商重构AI服务的一种方式，即用模型打开能力入口，用算力支撑底层供给，用智能体承接业务场景，用套餐完成商业闭环，再用安全合规托住政企客户的信任。 三、运营商，定位为AI时代的“脚手架” 顶层逻辑的解构只是第一步。当理想折射进现实，更具行业拷问感的落地难题随即浮出水面，那就是面对如此庞杂的算力、模型和应用生态，运营商究竟具体该如何做？ 可以看到的是，运营商们正在搭建一套包含模型层、算力层、应用层、计费层和安全合规层在内的，端到端的“五层脚手架”。 具体来看，模型层的核心，是控制入口。 运营商很清楚，单靠自研模型很难全面追上头部互联网大厂，也没有必要。所以采取了“自研基座保底+外部模型聚合”的策略。中国电信的星辰、中国移动的九天、中国联通的元景，负责稳住行业适配和自主可控的基本盘；同时，DeepSeek、腾讯混元、阿里通义千问、字节豆包、智谱GLM、Kimi等主流模型，也被接入统一平台。 以中国移动MoMA为例，“模型联邦+智能路由”让用户在前端不必感知背后调用的是哪个模型，系统会根据任务、成本和效果自动分发。本质上就是要让所有模型都从运营商的入口被分发。 模型要流转，底层就必须有算力支撑。算力层也是运营商最有机会构筑护城河的地方。 要知道运营商手里握着东数西算节点、骨干网、专线资源、政企网络和长期建设算力网络的能力，这些能力无法短期复制。使得其在跨枢纽、跨芯片型号的统一调度上具备较大优势。可以看到的是，运营商正在把国产芯片、存量英伟达以及多家算力企业的异构资源连成一张网，形成很难攻破的壁垒。例如天翼云“一朵云”，移动的“星罗”算网大脑。 算力之上，是应用和智能体。 为了让客服、办公、营销、研发、运维、审批、风控这些流程真正跑起来。运营商开始推进智能体框架的标准化，如MobileClaw、TeleClaw、Uniclaw等，再配上行业Skills包。相当于为央国企和政企客户打造一个“AI应用商店”，让AI能力快速组装进既有的办公和生产系统，以此帮助企业解决AI“怎么进业务”的问题。 为了让应用要流转起来，让高频、复杂的调用算得清账。运营商复用自身三十年计费（Billing）和CRM系统结出的关键创新。推出了类似“天翼Token币”的机制，将不同模型、不同算力消耗抽象成统一的计费单位，直接把过去的“流量包”逻辑无缝平移为“Token包”逻辑。这也是为什么Token套餐能在一夜之间在全国迅速铺开的底层原因。 商业闭环的最后一步是信任。 凭借“国家队”的身份，运营商天然主导着央国企算力池。通过等保、信创、可信数据空间的层层加固，筑起了互联网厂商很难打进来的“政企保留赛道”。 如今，基于这套“脚手架”，运营商在能力侧已经铺得很广。 例如截止25年底，中国电信已拥有自有智算43 EFLOPS，沉淀了110多个行业大模型、350多个智能体，服务了3.7万家客户，在央企中的AI渗透率高达85%；中国移动的智算规模更是达到了61.3 EFLOPS，其MoMA平台聚合了300多款模型，并将单位Token成本压低了约30%；中国联通也正朝着45 EFLOPS的智算目标迈进，数据显示其AI收入同比增幅高达147%。 四、Token经济下，运营商全面AII in AI 马斯克曾有一个判断：未来Token会像流量一样被消耗。 这句话放在今天看，已经不只是对AI使用方式的想象，而是在提前描述一套新的产业计量逻辑。当视线从运营商的“自我重构”移开，投向更广阔的市场时，一幅由Token驱动的新产业图谱正在展开。 过去两年，AI行业的主线是模型竞赛。谁的参数更大，谁的推理更强，谁的多模态能力更完整，谁就更容易获得市场注意力。但进入产业落地阶段后，竞争重点正在发生变化。企业真正关心的，不再只是某个模型有多聪明，而是它能不能接入现有系统，能不能稳定处理业务，能不能算清成本，能不能被审计和管理。 如何把模型变成企业日常可用、持续可买、风险可控的生产能力，成为卡点。而门槛低、可购买、可量化的智能能力，将成为刚需。 运营商翻新的这扇门，恰好把模型、算力、网络、安全和账单放进同一个入口，让企业不必重新理解一整套复杂的AI技术栈，就能像采购通信服务、云资源一样采购智能能力。这也是Token套餐真正的产业价值。它表面上是额度，背后却可能成为AI服务的计量单位、结算单位和运营单位。 可以预见的是，今天的Token还像是一个通用包，未来很可能继续分化成面向员工提效的办公包，面向研发团队的开发者包，面向央国企和政务场景的专属模型包，面向金融、能源、交通、医疗、教育的行业智能体包。 不过，虽然“买Token像充话费一样简单”的前景很诱人，但距离真正跑通还有很长一段路。运营商仍要面对几个硬问题，比如模型效果是否足够好，智能体能否稳定完成任务，推理成本能否持续下降，客户愿不愿为长期使用付费，以及这些投入最后能不能变成可观收入。 所以，运营商的胜负手不在于谁先推出Token套餐，也不在于套餐价格有多低，而在于能否把“AI接入”做成一种可计量、可账单化、可运营、可保障的电信级服务。如果这一步走通，运营商在AI产业里的角色就不再只是卖云资源、卖专线、卖算力池，而会成为产业AI落地过程中那个可信的基础设施提供者。 到那时，AI对企业来说，也许就不再是一项需要反复论证的新技术，而会变成像水、电、网络一样，可以接入、可以计费、可以持续使用的生产要素。